【公益課程】6月27日康達(dá)信集團(tuán)公益課程：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
2019-05-27
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銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)班的通知
各有關(guān)企業(yè)：
務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，伴隨著消費(fèi)者中心時(shí)代的來(lái)臨，服務(wù)已經(jīng)不再是局限于服務(wù)業(yè)了，它已經(jīng)成為各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵所在。面對(duì)經(jīng)濟(jì)的全球化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和顧客角色的根本轉(zhuǎn)變，作為企業(yè)，服務(wù)是企業(yè)的成本中心，還是利潤(rùn)中心？為什么說(shuō)企業(yè)的利潤(rùn)將來(lái)主要來(lái)源于服務(wù)？如何將服務(wù)的無(wú)形化，通過(guò)有形展示，增強(qiáng)顧客的信心和忠誠(chéng)度？如何在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,從服務(wù)層面,打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?為了提高我市中小企業(yè)綜合管理水平。根據(jù)《市中小企業(yè)服務(wù)局關(guān)于下達(dá)深圳市2019年度中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃的通知》（深中小企業(yè)署字〔2019〕3號(hào)），我局面向全市民營(yíng)及中小企業(yè)舉辦項(xiàng)目管理培訓(xùn)班?，F(xiàn)將有關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容如下：
一、組織機(jī)構(gòu)
主辦單位：深圳市中小企業(yè)服務(wù)局
承辦單位：深圳市康達(dá)信管理顧問(wèn)有限公司
二、培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、客服人員等。
三、培訓(xùn)目的
讓學(xué)員掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，了解服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性。
讓學(xué)員掌握服務(wù)的有形展示的方法，掌握服務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分方法，更好服務(wù)于目標(biāo)客戶(hù)。
讓學(xué)員了解完整服務(wù)產(chǎn)品的概念，明確從完整產(chǎn)品的角度，加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
讓企業(yè)了解服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，正確認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，規(guī)避企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，保持求得長(zhǎng)久健康地發(fā)展。
讓企業(yè)了解服務(wù)品牌策略，打造客戶(hù)心目中獨(dú)一無(wú)二的品牌印象
企業(yè)實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
四、培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)及培訓(xùn)內(nèi)容
（一）培訓(xùn)時(shí)間：6月27日（周四）9:30-12:00,13:30-17:00；6月28日（周五）9:00-12:00,13:30-16:30。
（二）培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳市南山區(qū)學(xué)府路與前海路交匯處富邦國(guó)際酒店五樓會(huì)議室（乘車(chē)線路圖見(jiàn)附件）
（三）培訓(xùn)內(nèi)容：
第一講: 樹(shù)立正確心態(tài)
銷(xiāo)售人員的八大心態(tài)：
1.欲望心態(tài)
2.積極心態(tài)
3.學(xué)習(xí)心態(tài)
4.付出心態(tài)
5.平常心態(tài)
6.樂(lè)觀心態(tài)
7.自律心態(tài)
8.感恩心態(tài)
互動(dòng)案例：
第二講: 找對(duì)人——找到你的目標(biāo)客戶(hù)
一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題：
1.我到底在賣(mài)什么？
2.我的客戶(hù)必須具備哪些條件？
3.客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
4.客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？
5.誰(shuí)是我的客戶(hù)？
6.我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7.他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？
8.誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的13種渠道
三、如何做好客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備工作？
1.個(gè)人用品
2.辦公用品
3.其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
四、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)方法
1.充分準(zhǔn)備
2.給客戶(hù)選擇權(quán)
3.爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
五、客戶(hù)資格評(píng)估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購(gòu)買(mǎi)力
4.決策權(quán)
六、建立客戶(hù)檔案表
1.80/20法則
2.客戶(hù)分類(lèi)
3.如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析，指引銷(xiāo)售工作？
第三講: 充分準(zhǔn)備——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
一、形象準(zhǔn)備
1.男士穿著西裝8大忌
2.女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
銷(xiāo)售人員基本禮儀
三、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
1.公司狀況
產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí) ，提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
3.顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
案例互動(dòng)
啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
六、心理準(zhǔn)備
討論：客戶(hù)最喜歡哪類(lèi)業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)
第四講 做正確的事
一、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比
二、銷(xiāo)售人員3種境界：敢講，能講，會(huì)講
1.敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我
2.能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考
3.會(huì)講：調(diào)動(dòng)情緒，參與互動(dòng)
4.突破恐懼，演講能力
互動(dòng)訓(xùn)練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
講師過(guò)程指導(dǎo)
三、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1.你是誰(shuí)？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買(mǎi)？
6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
四、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系
親近度
1.如何判斷4種親近度關(guān)系
2.提升親近度的8大社交原則
（1）寒暄話(huà)術(shù)
（2）如何尋找共同點(diǎn)
（3）贊美的3個(gè)技巧
信任度
1.關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2.打開(kāi)信任度的3道門(mén)
（1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
（2）建立對(duì)銷(xiāo)售員的信任度
（3）解決客戶(hù)具體問(wèn)題的能力
互動(dòng)案例：一次大客戶(hù)的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
第五講: 說(shuō)對(duì)話(huà)——有效溝通
一、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
如何做到有效溝通？
二、問(wèn)的技巧
1.何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
2.何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
3.與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的九個(gè)問(wèn)題
4.客戶(hù)已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題？
三、聽(tīng)的技巧
1.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的聲音
2.聽(tīng)的學(xué)問(wèn)
四、與客戶(hù)溝通的4種結(jié)果
互動(dòng)案例
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
第六講: 闡述產(chǎn)品價(jià)值——得見(jiàn)，摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
二、說(shuō)服影響別人的6大力量
三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗(yàn)參觀法
6.對(duì)比呈現(xiàn)法
7.典型案例法
8.表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)
第七講: 對(duì)待和解除異議
1.對(duì)待異議的首要態(tài)度
2.解除顧客異議的2大忌
3.認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話(huà)術(shù)
4.解除顧客異議的5個(gè)步驟
5.如何核實(shí)異議
6.核實(shí)異議的的話(huà)術(shù)
7.處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
（1）客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
（2）在給客戶(hù)報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
解除價(jià)格異議的4種方法
（1）品質(zhì)異議
（2）服務(wù)異議
（3）借口異議
（4）需求異議
互動(dòng)案例：客戶(hù)為什么不下訂單？
學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
第八講: 促進(jìn)成交——最終的目的
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1.語(yǔ)言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要做哪些工作？
互動(dòng)案例：學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
第九講: 樹(shù)立口碑——給客戶(hù)留下好印象
1.讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)
2.售后服務(wù)
3.保持與客戶(hù)的溝通
4.關(guān)心客戶(hù)及家人
5.幫客戶(hù)拓展生意
視頻欣賞
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
第十講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二、從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1.營(yíng)造公司氛圍
2.重要場(chǎng)合宣傳
3.從制度上保證
第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
五、培訓(xùn)師資介紹
鄒國(guó)華老師，現(xiàn)任深圳市康達(dá)信管理顧問(wèn)有限公司特約營(yíng)銷(xiāo)講師；香港日升集團(tuán)商學(xué)院高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師；主創(chuàng)課程《客戶(hù)至上 體驗(yàn)為王》，曾榮獲供應(yīng)商金牌擇取課程。
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽(tīng)了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況。
輔導(dǎo)過(guò)的客戶(hù)上百家以上，其中不乏一些知名企業(yè)，如圣象集團(tuán) 蘇寧電器、美的集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、哈納斯新能源集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、華立集團(tuán)、德華兔寶寶、中國(guó)隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、奧克斯集團(tuán)、震旦家具、韻升集團(tuán)、榮潤(rùn)集團(tuán)、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車(chē)、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團(tuán)等等。
六、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)和人數(shù)
本次培訓(xùn)收費(fèi)100元/人，其余培訓(xùn)費(fèi)用由我局在市民營(yíng)及中小企業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金中按照相關(guān)規(guī)定給予補(bǔ)貼，午餐自行安排。
本次培訓(xùn)計(jì)劃招生1個(gè)班共80人，每單位限報(bào)3人。經(jīng)我局備案確認(rèn)的創(chuàng)新型中小微企業(yè)、規(guī)上工業(yè)企業(yè)可放寬至5人，報(bào)名截至４月15日，額滿(mǎn)即止。
開(kāi)戶(hù)名：深圳市康達(dá)信管理顧問(wèn)有限公司
開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳免稅大廈支行
賬 號(hào)：41034100040000059
七、報(bào)名資料
產(chǎn)業(yè)緊缺人才培訓(xùn)報(bào)名資料采用線上受理的方式，參訓(xùn)人員需登錄“深圳智慧中小企業(yè)”網(wǎng)站（http://szsme.zxqyj.sz.gov.cn），注冊(cè)后按要求填寫(xiě)相關(guān)資料（具體流程請(qǐng)查看《操作手冊(cè)》）。
八、承辦單位聯(lián)系方式
聯(lián)系人及電話(huà):何小姐 0755-83169621、13510409273
郵 件：train@cmcchina.cn
地 址：深圳市福田區(qū)深南大道6006號(hào)華豐5樓
附件：【地圖及乘車(chē)建議】
地圖及乘車(chē)建議
深圳市南山區(qū)學(xué)府路與前海路交匯處富邦國(guó)際酒店五樓會(huì)議室
附近的公交站臺(tái)：
大新村站（36路 58路 M364路 M375路 M463路 M484 M492路 M507路 M518路）；
南山殘聯(lián)站（36路 42路 58路 M364 M375路 M463路 M483路 M484路 M492路 M507路 M518路）；
陽(yáng)光棕櫚園站（227路 229路 234路 353路 36路 58路 B623路）。
地鐵線:
地鐵一號(hào)線大新站C2出口 直行300米左右，前海路與學(xué)府路交叉口
